杏彩体育冬季刚过，大理民宿客栈行业却乍暖还寒，整体来看，客栈民宿的存量在快速增长，泡沫已露，从业者压力顿增。如何借新年开局？
大理的冬季刚过，客栈行业却乍暖还寒，是这个不温不火的春节“旺季”带来的直观感受;大理和丽江的整体流量似乎在减少，而客栈民宿的存量在快速增长，泡沫已露，无论讲情怀还是做投资，危局渐现，从业者压力顿增。
町隐名宿借新年开局，邀请在大理从事客栈行业十多位大拿相聚海栖七号院海景书吧，就着洱海的风云流转，在近4个小时内，从客栈民宿行业的宏观形势到微观运营进行坦诚而热烈的交流，是一次干货满满的交流会。本期沙龙主持：北京町隐酒店管理有限公司总经理 刘汉捷。小町就这次活动进行如下的整理，期待能够给客栈民宿的从业者带来启发。
参与此次活动沙龙的客栈业主涵盖大理古城，及古城周边，才村、双廊、喜洲以及洱海西岸客栈集群村落;品质都属于各个区块里中高端的部分。客房从2间到38间的都有;形态有电影主题民宿、设计酒店、白族风格、田园风到独栋别墅，参与业主里有今年刚刚加入客栈民宿行业的新手，也有从事客栈长达6年的资深达人。因此具备了一定的代表性。
首先主持人引用数据，就过年期间大理整体的形势进行总结。和2015年的形势相比，2016年的春节，从流量、入住率、以及单房价可以看出，大理客栈民宿依旧领跑全国的客栈民宿市场。有几个原因导致大理春节旺季较去年形势稍淡：
1、去年大理的几大利好背景，到今年基本失去推动力，因此市场部分收缩，大环境期待新的推力;
3、替代市场西双版纳、腾冲的利好，对大理丽江的客源形成了分流，携程平台上版纳春节期间的预定超过了大理、丽江;
4、春节期间，从除夕到初三大理连续阴雨，导致来高原寻找阳光过年度假的潜在客户流失;
5、大理本地基础设施的硬伤，春节大面积的断电引起的退房事件，恶化了区域口碑;
6、过去一年大理区域客栈民宿增量太大，摊薄市场，客栈个体感官上对比强烈。
通过一轮与会客栈业主的调查;春节期间，满房及价格增长情况。从以上数据可以看出：
2、经营2年以上的业主反应，虽然春节期间满房状态，但对比2015年的春节，在满房状态后前台的问询电话减少了，过路问询的客人也在减少，说明由于过去一年客栈的建设，客栈增量对市场的有效回应，市场是向常态进行了回归，客人旺季订房不再如去年般困难;
3、与会业主都反应，在元宵节后约有一周的过冷期，最近入住率又开始回暖，反映大理旅游市场的淡旺季虽然依旧明显，但趋于模糊，对于中高端客栈而言，淡季不淡将是常态，淡季市场依旧是决定客栈整年营收状况的决定因素。
虽然今年春节的旺季跟大家的预期形成一定的落差，但与会客栈从业者都对这个行业表示了信心和乐观。说明大理市场还是一个成长的市场，而且客栈民宿作为消费的趋势，是值得投入的方向。
其中参会的大部分业主(十二家里的十家)，新的一年都有新的投资发展计划，或者是新建、租赁;或对已有的客栈进行升级改造。投资的形式更多元，其中5家业主对于租赁已有物业进行重新改造的方案表示信心，有两家已经着手投入。以轻资产的形式投入，以管理和营销为主，物色现有合适物业来启动，速度更快，风险更低，成为客栈民宿业态未来一个重要趋势。
客栈因其个性化特点，做客栈文化延伸出来的客栈的内容营销是一个重点。调查前来的12家客栈，大部分都建立了自己的微信公众号，并且坚持定期的内容维护。由于客栈民宿体量小，因此内容推广存在不经济的情况，第三方的平台或是一个好的出路，同样的内容在不同的平台进行传播，效果是完全不一样的。一些客栈也采取了第三方平台传播，效果不错。
作为销售的一个重要渠道，大家对OTA都采取十分积极的应对态度，杏彩体育特别是在目前酒店OTA大洗牌的前提下，杏彩体育新建的客栈对于OTA显得被动。独家协议和金牌所对应的曝光度只能属于一部分客栈。对比而言，中高端客栈因为客单价以及对应的佣金更高，在同样条件下，在排名上会更有优势。中高端客栈民宿因为房价高，所以对于佣金敏感度相对较低，只要能带来订单，都是好事情。常规住宿业的OTA平台对于客栈民宿也存在不适配的情况。针对这种情况，大家都期待渠道多样化来降低这种被动局面，广撒网，待丰收，是大家重要的举动。
大理伊楚涅秋酒店管理有限公司 海栖七号院、归心精品海景酒店的业主 江明：
老板娘文化不是客栈的唯一取向，注重团队建设的重要性，“开疆拓土”的过程中，资本、位置也不再是关键因素。关键在于有一只实力强劲的团队。在未来发展中，要注重团队建设培养。
1、签约合同的重要性，合同的作用是在于执行和终结，目的是控制风险。在需要被执行的时候，给房东设定违约风险，保障自身权益;在想要结束合同的时候，控制自身的成本。
2、在客栈内容营销层面，选择合适渠道，一篇文章，多个渠道同时发布。微信公众号、头条号、搜狐自媒体、新浪头条、杏彩体育一点资讯自媒体、凤凰自媒体等。从点击阅读量上看，头条号和一点咨询阅读量更大。
1、突出服务的重要性。以高的价格定位识别自己的客户群，以最优质的服务，面向金字塔最顶尖的那部分群体，让入住客人120%满意。只有站在客人的角度考虑问题，先让客人满意了，挣钱是附带自然而然的事情。
2、万哥分享了在员工培训过程中的心得，司机和管家，培训员工、司机，提高服务意识及服务能力。员工、司机每天要读书，提升自己的境界，才好与客人实现对线、出现不满意客户，想尽办法让其满意。房间免费住，不收一分费用，亲自开车陪吃陪喝陪玩，直到满意为止。
4、关于文章内容营销方面，采取方式应多样化。可以是自己原创，可以是别的内容加工再创作，可以采用别人投稿，如客人写的文章。
1、淡季做生意，老板或者客栈运营者自己要努力一点，去年的生意太好做了，导致大家懒散;目前市场不再爆棚的情况下，我们自己要多花些精力进去，无论是在渠道维护还是在客栈管理层面，投入多一点，产出就显而易见。
3、多开拓渠道，广撒网，所有能上的OTA都上，旅行社等潜在的需求一些高端展会都可以引入.
我们作为大理最早的客栈品牌之一，好的服务是我们追求的根本，客人也因为我们的服务，给予我们信任，不断地再来，带朋友来。我们过年期间坚持不涨价，也基于做长久生意，而不是考虑短期利益。接下去我们也要通过第三方的合作，把桃源人家的品牌进行打造，并提升住店客人的体验内容，让更多人知道我们，让客人体验更好。
在渠道方便，拓宽思路，主动寻找客户。王姐分享了几则案例，漫月岛除去散客，杏彩体育还接待公司年会、茶艺培训团队，通过和第三方共赢的模式带来客流。
关于客群营销和老客户维护上，建立一个微信群，并且保持群里的热度是进行酒店客户维护的有效方式，微信群培养酒店的铁杆粉丝，与微信公众号内容结合着做，效果很棒，而且通过网络效应带来十分显著的客流。
今年过年期间因为基础设施的问题，断电导致客栈的体验下降。所以年后就及时要跟进整改，和周边的客栈一起跟村里头协商按照变压器。遇到这种紧急情况，应该积极地去应对，和入住客人做沟通，客栈本身就是一个强社交的住宿体验，提前跟客人处好朋友，遇到状况，客人一般都能给予理解;当然适当的补偿也是必要的方式，春节期间我客栈私藏的就基本被招待光了!
想在大理古城附近物色一个独立而体量不大的物业，在现有民宿2间电影主题房基础做一点扩张，而且还是针对电影爱好者的这个细分群体，这个群体因为爱好，能够沟通，杏彩体育好服务，体验也会好--只接待志趣相投者!
新的一年会根据自己的客栈的优势，把酒的品牌和餐厅好好经营起来，做地道的白族妈妈菜，传统酿造的果酒品牌，依托客栈把整个服务链条做起来，打造出自己酒庄的口碑。
关注Tiny inn町隐之旅，关注客栈民宿行业的最新动态。下次沙龙，敬请期待!
